No decorrer da formação de Vendas e Negociação Comercial serão explorados os seguintes conteúdos:

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1. Compreender a dinâmica da negociação

Características globais das negociações e especificidades da negociação comercial; Processo negocial: etapas e objetivos; Compreender as duas orientações estratégicas da negociação; negociação integrativa e a negociação distributiva; a estratégia adotar face aos objetivos a alcançar
 

2. Aumentar a compreensão mútua para melhor conhecer as posições e os interesses do seu interlocutor

Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão; Enquadrar a negociação: clarificar o contexto e estabelecer uma relação positiva e facilitadora do processo negocial; Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação; Expressar o seu acordo ideal, sustentando-o em argumentos… e resistir à tentação de fazer, de imediato, concessões; Escutar os pedidos iniciais da outra parte sem entrar, de imediato, na negociação; Exercícios práticos e outputs!

3. Construir uma solução satisfatória para ambas as partes

a. Convencer a outra parte da legitimidade dos seus pedidos: repetir os seus argumentos, explicar as suas necessidades e o seu propósito; saber usar a argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.

i. Aprofundar as objeções, compreender a necessidade por detrás do pedido: saber tratar as objeções mantendo um clima de concordância.

b. Propor/Procurar novas soluções.
c. Trocar, de forma equilibrada, concessões por contrapartidas: controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo; dominar a dinâmica da troca de concessões por contrapartidas; Exercícios práticos e outputs!

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4. Conduzir a negociação comercial

Equilibrar a relação de poder no seio da negociação comercial: avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: O poder negocial será relativo?; distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociação; fatores de poder na negociação comercial; saber equilibrar o poder quando a relação de forças é desfavorável; Princípios táticos da negociação competitiva: controlo das concessões e exigência de contrapartidas; Lidar com as manobras táticas e identificar as “armadilhas” dos compradores; Exercícios práticos e outputs!
 

5. Concretizar o acordo

Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final; Fechar um acordo a longo prazo: formalizar, de forma precisa, o acordo; salientar os benefícios mútuos do resultado e agradecer à outra parte. Exercícios práticos e outputs!
 

6. Definir um plano de ação das mudanças a pôr em prática

Identificar prioridades de mudança e elaborar o seu Plano de Ação.